リピーター獲得のため！美容師が知っておきたい営業手法
美容室の経営を安定させるためには、リピーターになってくれるお客様の存在が欠かせません。そのため、美容師はリピーター獲得のための営業手法について知っておく必要があります。多額の費用をかけて広告を打てば新規顧客の獲得はできてもリピーターになってくれるとは限りません。リピーター獲得のためには別の営業方法が必要です。そこで、DM、SNSなどを活用したリピーター獲得の方法や既存顧客へのアプローチ方法などについてお伝えします。
ハガキでDMを出す営業手法
リピーター獲得のための営業手法としては、ハガキでDMを出す方法があげられます。新規顧客の獲得にはそれなりにコストをかけて広く宣伝を行う必要がありますが、一度でも来店してもらったことがあるお客様は会員登録などを通じて、すでにアクセス先がわかっていることがほとんどでしょう。その情報をうまく活用して個別にアクセスすることがリピーター獲得につながります。その個別アクセスの方法の1つがハガキのDMです。
ハガキでDMを送る適切なタイミングとしては、お客様の記念日やサロンにとっての記念日、お正月やクリスマスなどの世間一般のイベント日などに送るのがよいでしょう。お客様の誕生日であればお祝いの言葉を添えて新メニューの案内や割引情報などをハガキに書き込みます。お得感を出すために「誕生月限定」といった割引を実施してハガキDMでアプローチするという方法も考えられます。サロンの何周年記念、リニューアル記念といったタイミングもハガキDMを出す口実に使えます。また、「新人入店記念」などアイデア次第でいくらでもイベントを作りだしてハガキDMを送っても構わないでしょう。来店直後はお礼の気持ちを込めてハガキDMを出すと効果的にお客様の心をつかめるはずです。また、最初の来店から3～4カ月後に送るのも効果的です。「前回行ってからしばらくたったからそろそろ美容院に行こう」という時期にDMが届くとリピーターとして来店してくれる確率があがるでしょう。さらに長期間来店せずに失客したと思われる人にもハガキDMによるアプローチは大切です。不満があって美容院を変えた人ばかりでなく、なんとなく美容院を変えたという人には一定の効果が期待できるでしょう。
ハガキDMは全文手書きするのが理想です。手書きのハガキは人のぬくもりが感じられお客様の心を動かす可能性が高くなりますので効果的です。ただし、すべて手書きにするのは大変ですので、印刷したハガキの最後に手書きのコメントを入れる、宛名だけは手書きするなどでもよいでしょう。すべてを手書きする場合、労働力以外のコストは郵便料金だけで済みます。一方、ハガキ印刷を外部に頼む場合は印刷料金もかかることになります。料金は印刷会社などや印刷枚数によって変わってきます。費用対効果を考えながら送り先とタイミングを決めることをおすすめします。
また、DMを送る場合に注意すべき点も理解しておくことが大切です。注意点は2つあります。1つ目は割引には有効期限を入れるようすることです。期限を入れておかないとDMをもらったお客様は「いつか行こう」と後回しにして忘れてしまいます。期限を入れることによって強く来店を意識してもらうことにつながります。2つ目は美容院の外観写真やアクセス方法を記載することです。お客様の中には店舗名は覚えていなくても外観は覚えている、場所は覚えているという人もいます。そういった人に思い出してもらうためにも外観写真やアクセス方法を必ず入れるようにしましょう。
気軽なコミュニケーションが実現できるSNSの活用
リピーター獲得のための営業手法としてはSNSの活用も有効な方法です。SNSは不特定多数への情報発信も可能ですので新規顧客獲得にも役立ちますが、すでに会員になってくれている顧客に対してグループ単位や個別にメッセージを送ることもできますのでリピーター確保の強力な味方となるツールだといえます。また、SNSは発信した情報が拡散されるという特徴もあります。うまく活用できれば効果的にリピーターを増やすことができるでしょう。SNSにもさまざまな種類のツールがありますが、どれも基本的には無料です。短文メッセージを載せたり、写真中心のコンテンツにしたりするなど顧客と気軽なコミュニケーションできる点がSNSの魅力といえるでしょう。
SNSを活用するうえで注意すべきポイントは2つあります。1つ目は営業時間外にメッセージを送らないことです。営業時間外に予約を促すメッセージがきても予約できないため忘れてしまう可能性があります。また、深夜など生活時間帯以外に送って顧客の気分を害さないようにするためでもあります。2つ目は宣伝以外の内容を中心にすることです。SNSの役目は「美容院に目を向けてもらうこと」と考えるとよいでしょう。短文で宣伝メッセージがしょっちゅうくると「邪魔なメッセージで迷惑」と思われる可能性があります。宣伝以外の話題が投稿されていれば楽しく読めます。それが長い目で見るとリピートにつながっていくでしょう。
個別メッセージではなく美容院の最新情報やヘアスタイル提案、スタッフの紹介など不特定多数に対するメッセージをSNSで発信する場合は、発信頻度を増やすようにしましょう。ホームページと違ってSNSは更新頻度が少ないとその他の情報に埋もれてしまう可能性が高いです。SNSの中でもインスタグラムは美容院の営業に使いやすいといわれています。写真が主役のSNSですので、店内写真やヘアスタイル写真などを発信すると興味をひきやすいでしょう。写真中心であれば数多く発信することも苦にならないはずです。
既存顧客編へのアプローチ方法
お客様にとってお気に入りの美容院になれれば何度も通ってくれるようになりますので、長期的に安定した売り上げが確保できるようになります。そのため新規で来店してくれたお客様をサービスで満足してもらってリピーターにできるかどうかが勝負です。もう1つポイントになるのが新規顧客として訪れてくれた既存顧客への美容師としてのアプローチ方法です。初めて行った美容院でのサービスに満足したとしてもその記憶は持続しない可能性があります。忘れてしまえば次回はたまたまDMが届いていた別の美容院に行ってしまうかもしれません。そこで大切になるのが既存客への定期的なアプローチです。
定期的なアプローチにはポイントが3つあります。1つ目はタイミングです。まず新規で来店されたお客様のサービスが終了した直後にアプローチします。この段階では会員登録などを促すことで長期的なお付き合いをしたいという意思表示を美容師として行います。次のタイミングは来店翌日ぐらいで、お礼の手紙を出します。早めに送るのが効果的です。そして、次が2～3カ月後です。再度美容院に行く時期の前にあたりますので再来店を促す意味でアプローチすることをおすすめします。2つ目はツールです。ハガキDMもよいですがメールマガジンやニュースレターも効果が期待できます。ハガキや封筒で届くものよりも気軽に目を通しやすくなります。3つ目はコンテンツです。最新のヘアスタイルやメニューの提案やサロンの近況、誕生日割引サービスなどお得感の演出だけでなくヘアに関する最新情報を合わせて送ることがポイントです。
また、複数のグレードがある会員制度を整えたり、ポイントカードを発行したりする方法も既存顧客対策として有効です。通えば通うほど割引率が高くなったり、ポイント付与率があがったりする仕組みにすることで再来店を促すことにつながります。ご紹介した営業手法はお客様の心を動かせなければ効果は期待できません。そのため強引な営業にならないように気をつけることが大切です。美容師としてリピーター確保につながる営業ができるように研究しておくことをおすすめします。
