600名在籍のオンラインサロンを運営！「株式会社サクラビト」能勢秀昭さんの仕事術
「能勢秀昭さん」は神戸市に3つのヘアサロンを展開する「株式会社サクラビト」の取締役社長。前編では、お客さま＆スタッフから愛されるサロン作りに迫りました。「売上だけに目を向けずに、組織作りや教育にも力を入れること」がチームを束ねる大きなポイントでした。
後編ではオンラインサロンについてフォーカス。また、リピート率を高める接客術についても伺いました。後編も役に立つ情報が満載です！
今回お話を伺ったのは…
能勢秀昭さん
株式会社サクラビト 取締役社長
1999年、神戸のサロンに入社し同時に「BEAUTY ARTS KOBE（通信課）」に通う。2004年、神戸の大型サロンに移籍し10年ほど腕を磨く。2014年「株式会社サクラビト」に移籍し、2017年に「取締役社長」に就任。2020年インスタグラムで美容師さんに向け情報を発信し始め、2021年オンラインサロンをスタート。現在は、オンラインサロン３つを運営（600名在籍）の他、コンサルティング事業やセミナー講師活動も展開。
Instagram：@nose_hideaki
10年存続率はわずか4.6％。業界課題に取り組むべくオンラインサロンを開始
「45坪に7席」という半個室の広々とした座席
――2021年からスタートしているオンラインサロンについて教えてください。
オンラインサロンは、インスタグラムの鍵アカウントを活用した会員制のスクールです。全国の美容師を対象としたスクールでは、月2回のZoom配信やLINEのオープンチャットを使った質疑応答、DMを活用した個別相談などのサポートを行っています。
現在、展開しているサロンは「経営について総合的に網羅しているサロン」「求人に特化したサロン」「独立サポートサロン」の3つで600名ほどの受講者がおり、とても好評です。
――そもそも、なぜオンラインサロンを始めたのでしょうか？
大きく2つの理由があり、1つ目は美容室の経営以外で収益を上げる必要があったからです。コロナによる緊急事態宣言が初めて発令された2020年の4月、サロンを閉めなければならない状態になったため、売上が大幅に下がってしまいました。
そのときはまだ補償の詳細が決まっていなかったので、本当に途方に暮れてしまい「とにかく行動を起こさなければならない」と思いました。そこで、2020年の8月に美容師さん向けの発信を始めたところ、12月には5,000人を突破。「これだけニーズがあるなら本格的にオンラインサロンをやろう！」と思いスタートしました。
――なるほど。続いて、2つ目の理由を教えてください。
2つ目は、長年続くサロンを1件でも多く増やしたいからです。業界では毎年、本当にたくさんの美容室が生まれていますが（25万軒以上）、そのなかで10年続くサロンはわずか4.6％しかありません。この根本的な原因には美容師が経営の勉強をせずに開業していることがあります。
実は私はオンラインサロンを始める前から、多くの美容師から経営面の相談を受けていました。おそらく全国には困っている美容師がたくさんいるだろうと感じ、積極的に発信を始めました。
ポジティブなお客さまはほとんどいない！想像力を働かせた接客でハートを掴む
美容師の悩みに応えるために、コンサルタント事業も展開
――ここからは違うテーマを聞いていこうと思います。リピート率を高めるために意識していることはありますか？
お悩みをすくいとることを意識しています。そもそも美容室を予約するとき、お客さまの心には、どんな想いが湧いているでしょうか？おそらく「気分を上げるために髪型をチェンジしたい！」という前向きな願望よりも、扱いづらくなってきたや、クセがでてきたなどの「不満を解消したい」という気持ちが大半です。
しかし多くのサロンでは、カウンセリングのスタートでこう聞きます。「今日はどうしたいですか？」。これは願望を聞いてしまっているので、始めるときに美容師とお客さまの間にすでにズレが起きています。
正しい始め方はこうです。「今日はどうしましたか？」。すると、お客さまは「ボリュームが多くて扱いづらくなってきた」や「クセがでてきて困る」などの来店理由を答えてくださいます。そこで「量を減らして、簡単にキマるスタイルを作りましょう」などの提案をすれば、私とお客さまの間にズレが起こりません。
「なんとなく」の失客を防ぐ、優しく細かなサービス
5年後、10年後もきれいな髪を保つダメージレスな施術
――確かに「今日はどうしたいですか？」と聞かれたことが何度かあります。その他に、再来率を高める取り組みはありますか？
再来したくなる理由を作ることを意識しています。ある美容系企業が行った「あなたが美容室を変えた理由は？」という調査によると、「なんとなく変えた」という答えが、なんとぶっちぎりのナンバーワンでした。
先ほども言った通り、お客さまはそれほど積極的な気持ちで美容室を訪れていません。ようするに、「どのサロンに行っても同じだろう」という気持ちが少なからずあります。そこで、私たちが特別なものを用意していなければ「なんとなく」という理由でサロンを変えることは当然です。
――なるほど。それではサロンでは、どんな特別なものを用意しているのでしょうか？
カラーのときに感じる沁みから頭皮を守る保護オイルや、老化を防ぐ還元水のスチーム、似合う色をご提案するためのパーソナルカラー診断などの小さな工夫を散りばめています。施術の際には、きちんと説明をしながらご提供をしているので、とても好評ですね。
ちなみに、再来率についての業界内調査では「初回から2回目につながる割合は、だいたい30％」という結果が出ています。私たちのサロンの平均は50％で、2回目から3回目につながる確率は75％、4回目以降は91％です。しっかり効果が出ているので、良かったら試してみてください！
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安定して成果を上げるための3POINT
「能勢秀昭」さんから聞いた、安定して成果を上げるためのポイントをまとめると以下の3つでした。
1.オンラインサロンを展開してキャッシュポイントを増やす
2.そもそもの来店理由を叶えるために、お悩みをすくいとる
3.「なんとなく」の失客を防ぐために細かなサービスで差別化を図る
医者、弁護士、美容師と呼ばれる状況を作ることが目標という能勢さん。「カッコよくて、やりがいもあって、給料も高くて、休日も多い。美容師をそんな職業にしたい」と語ってくださいました。売上アップに悩んでいる経営者の方、独立を考えている美容師の方は、参考にしてみてはいかがでしょうか。
