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コラム・特集 2017-12-06

これを知れば鬼に金棒!美容師の魅力を引き出すキャッチコピーとは?

「キャッチコピー」とは、消費者に対して商品を魅力的にアピールするための宣伝文句です。美容師にとっての「商品」とは、高い技術とサービスであり、いうなれば「自分自身」です。美容師としての自分自身を気に入ってもらい、継続して通ってもらうことで、安定した売上につながっていきます。では、お客様に自分の腕をより印象的に告知していくには、どのような方法があるでしょうか。自分自身の「ウリ」となるポイントを研究し、よりよい「キャッチコピー」を考えていきましょう。

「誰」が自分のお客様になってくれるかを考えよう

美容師として自分自身のキャッチコピーを考えるにあたり、まずは「ターゲットを誰にするか」を明確にする必要があります。「ターゲットを明確にする」とは、自分を売り込んでいく対象を決めるということです。「女性なのか男性なのか」「10代~20代の若い層か」「30代の以上の大人か」といったように、性別や年齢によって魅力と思われるポイントや、効果的に伝わる方法は変わります。また、同じ30代~40代の女性でも「働く女性」か「専業主婦」なのかといったライフスタイルなどによっても、響くポイントが変わってくるのです。

とはいえ、ターゲットを決めるというのは、単に「自分が来てほしいお客様」「担当したいと思っているお客様」を勝手に決めるということではありません。むやみやたらに明確な意図なくターゲットを絞りこんでしまうと、大切な機会の損失になってしまいます。「こんなお客様であれば、自分の技術やサービスできっと満足して帰ってもらえる」という層を見極めることが大切です。たとえば、「正確で細やかなカット技術が得意」な美容師であれば、ロングのパーマスタイルのお客様より、襟足のラインがはっきり見えるショートカットでの女性の方が違いをわかってもらいやすいかもしれません。「カラーの技術が得意」であれば、普段カラーをしないお客様より、毎月1回程度、定期的に白髪染めのリタッチをする年配者に的を絞った方が良さを実感してもらいやすいでしょう。

このように、自分が得意とする部分とお客様の求めているポイントのマッチするところをキャッチコピーとして盛り込むことで、勝算が生まれます。「誰でもいいからとにかく来てほしい」と言われるより、「○○なあなたにこそぜひ来てほしい」と言われた方が、納得感がありませんか。この「○○」に当たる部分を考えていくことが重要なのです。自分とお客様がうまくマッチングする「○○」が何かを考えながら、ターゲットを絞っていきましょう。

お客様にとって、サービスを受けるメリットを伝えよう

ターゲットを決めたら、次に「何を伝えるか」を考えていかなければいけません。これも、「自分がこれをやりたい」という思いだけではなく、「自分の技術やサービスを受けると、お客様にどんないいことがあるか」という視点が必要になります。つまり、お客様にとってのメリットを考えるということです。たとえば、ただ「カットがうまい」という自分発信の情報提供だけでは説得力がありません。けれども、「丁寧なカットによって、パーマをかけなくてもスタイリングがしやすくなる」「伸びたときまで計算してカットしているので、時間が経ってもきまりやすくなる」といったように、具体的なメリットを挙げることでお客様にとって有益な情報として伝わります。

同じように、カラーの場合でも「髪が傷みにくいカラー剤を使用している」という薬剤の説明で終わるのではなく、「だから、つやを保ちやすく発色がきれいで色もちがいい」といったように、結果的に得られるメリットまでを盛り込みましょう。大切なのは、「お客様が求めているものは何か」をしっかりと考え抜くことです。ひとりよがりではなく、「どんなメリットがあるか」というお客様側の発想で考えていくことで、アピールポイントがシャープに定まっていきます。

このように、徹底的にお客様の視点に立って、自分自身の提供できる技術やサービスを整理していくことによって、新たなアピールポイントに気づくこともあるかもしれません。お客様の求めている価値や解決したい悩みにピンポイントでマッチしたメリットが見つかれば、より心に残りやすくなるでしょう。

「誰」に「何」を伝えるかをはっきり絞りこもう

キャッチコピーを考えるにあたっての大事なポイントは「誰に何を伝えるか」です。「誰に」の部分は伝える対象となる「ターゲット」「何を」の部分はターゲットにとっての「サービスを受けるメリット」になります。そして、「ターゲット」と「メリット」がマッチしたときに、そのキャッチコピーは意味のあるものとして効果を発揮します。

改めて自分の技術やサービスを整理していくプロセスの中で、絞りきれないほどたくさんの魅力を再発見していくでしょう。そうすると、「若い人だけはもったいないので、年配の方にもアピールしたい」「カット技術だけでなく、薬剤へのこだわりも伝えたい」と欲張ってしまいたくなるかもしれません。けれども、「あれもこれも」となると、かえって魅力が伝わりきらないので注意が必要です。

本当は伝えたいたくさんの魅力があっても、お客様のひとつの目的とマッチングさせるために、あえてポイントを絞って伝えるという戦略が必要になります。戦略的に「捨てるものは捨てる」ということにより、残したものが光るのです。

実は、目的や悩みがはっきりして来店しているお客様の方が、美容師側にとっても大きなメリットがあります。美容師側がアピールしているポイントについて惹かれたお客様が来店してくれたのであれば、その悩みの解決や要望の実現に注力することができます。紹介やクチコミも、ポイントが絞られていた方が広がっていきやすいものです。初回来店をきっかけに、そのお客様の次の要望を引き出すことができれば、さらに美容師とお客様との関係性は強固なものになっていきます。おそれずに、最初に思い切って最初の切り口となるポイントを絞りこむ勇気を持ちましょう。

アピールポイントを数字や根拠で後押ししよう

「誰に何を伝えるか」の整理ができたら、具体的な根拠も併せて考えてみましょう。数字を盛り込むことで、ぐっと信ぴょう性が上がり、キャッチコピーを確固たるものとして補完することができます。たとえば、漠然と「今までより、ずっともちが良くなります」と伝えるのではなく、「今まで1ヶ月周期でカットしていた人も、平均して2ヶ月くらいスタイルがキープできるようになります」と表現する方が、具体的でお客様にとってのメリットがわかりやすくなります。また、「根元をよくなじませるので、リタッチした部分の色の違いが目立ちません」というより、「根元から3センチ程度をグラデーションでなじませながら流すので、自然な仕上がりになります」といったように、施術のプロセスや効果についても数字を使って表現するとイメージが湧きやすくなるのでおすすめです。

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