他の美容師はどうしている?気になる店販について

接客スキルや技術についてはもちろん、美容師が悩みを抱えることの多い問題が「店販」です。店販はサロンの売上向上を目指すことや、経営を行うにあたり重要な役割を持ちます。そのサロンにとって貴重な収入源である店販ですが、うまくお客様に商品を勧められずに、「他の美容師は商品をどのように勧めているのだろう」と様子が気になる人もいるでしょう。ここでは店販品をスムーズに勧めるためのテクニックや、お客様に勧める際に注意すべきポイントを紹介します。

そもそも店販とはどんなもの?

店販とは、いわゆるお店で販売している商品を指す言葉です。店販の内容は事業内容により大きく異なり、サロンの場合はシャンプーやトリートメントといったヘアケア用品を取り扱うケースが多く見られます。店販品はメーカーから仕入れたものを販売しているサロンもあれば、独自でオリジナルの商品を開発し販売しているサロンもあり、内容はさまざまです。サロンはお客様のヘアスタイルを美しく整える場所であり、その品質をキープするためには日々のお客様の努力が欠かせません。その毎日のお手入れの際に店販品を使用してもらうことを目的として、商品を勧めるケースが多い傾向です。店販品はお客様が必ずしも購入しなければならないというわけではなく、あくまでも美容師からの提案です。そのため店販品をお客様に購入してもらうことは簡単ではなく、美容師の技量が試されます。

まずはお客様との信頼関係を築くことが大切

店販品をスムーズにお客様に勧めるには、むやみやたらに声をかけることは避けた方が無難です。例えば初めて行ったサロンで、いきなりセールストークを長々とされたら嫌な気持ちになる人も多いでしょう。お客様の気持ちを考えず、不快な思いをさせてしまっては店販品を売るきっかけを逃してしまいます。不快感を持っている人間から商品を購入しようと考えるお客様は多くありません。したがって、店販品を勧めるには「お客様との信頼関係を築く」ことが重要になります。初めて会った美容師よりも、深い付き合いがあり信頼できる美容師から商品を購入したいと考えるのは自然なことです。まずはお客様の施術を何度か担当して、着実に信頼関係を築いてから店販品を勧めると良いでしょう。初対面でしつこく店販品を勧めてしまうと、失客につながるケースもあるので注意が必要です。

お客様と信頼関係をスムーズに築くには、目を見て話すことや笑顔を心がけるなどの配慮が大切です。きちんとお客様の髪の悩みに耳を傾けたり、何気ない日常会話にも丁寧に対応したりすることで徐々に良好な関係を作っていけるでしょう。お客様から信頼される美容師になるには、身だしなみにも気を遣うことが大切です。首元がよれた服や、汚れの目立つ服は不衛生な印象を与えてしまいます。清潔感のある装いを心がけることで印象がアップするはずです。また、店販品を売りたいからといって、お客様のヘアケアを否定することはNGです。例えば「そのシャンプーは髪に悪いから店販品がおすすめです」というような提案は、お客様を否定することにつながり不快感を与えてしまいます。それが善意からの発言であったとしても、お客様の心は傷つき、信頼関係が築きにくくなってしまいます。売上のことばかり考えて無理に商品を勧めても、お客様の気持ちはつかめません。まずはお客様に信頼されることを目指しましょう。

店販にはコツがある!お客様にどのような提案をするかがポイント

店販の売上が多い美容師と、少ない美容師とでは明確な違いがあります。その違いは、「お客様の悩みに寄り添った提案ができるか」という点です。どんなにいい商品であっても、お客様にとって必要でないものであれば、「購入して損をした」と不満感を与える原因につながります。カットであれカラーであれ、お客様に施術をしている最中は髪の悩みを聞き出せるチャンスです。お客様に「髪の悩みはありませんか」と積極的に声をかけてみましょう。すると、信頼関係が築けているのであれば毛先が乾燥していたり、髪がうねったりという悩みを素直に打ち明けてくれるはずです。このような髪の悩みを聞いたときに、すぐに店販品を売り込むことは避けた方が良いでしょう。いきなり店販品を勧めて購入に至るというケースもありますが、お客様のなかには押し売りのように感じてしまう人もいます。まずは悩みを解消するためにはどのようなケアが必要であり、どのような成分が入った商品がいいのかという説明を行いましょう。

そうすると、悩みを解消したいと本気で考えているお客様は、自ら「なにかおすすめの商品はありますか?」と聞いてくるはずです。ここで初めて、店販品の提案を行います。最初から店販品を紹介してしまうと、お客様は「商品を売るために悩みを聞いたのかな」という不信感を持ってしまいます。きちんと話を聞いたうえで無理に商品を勧めずに、的確なアドバイスを送ることで、真剣に悩みと向き合ってくれる美容師というイメージを与えられます。こうして生まれた信頼感は店販を成功させるために欠かせない要素です。店販は「何を売るか」はもちろん、「誰が売るか」が重要なポイントです。お客様の悩みに寄り添い、心から欲しいと思ってもらえる商品を提案することが、店販の売上をアップさせるコツです。

目的意識やポリシーを持って店販に取り組もう!

サロンによってはキャンペーン商品の紹介や新商品の提案をしなければならずに、気が重くなる美容師もいるでしょう。店販品は勧めても断られてしまったり、お客様に嫌われてしまったりという不安から、苦手意識を持つ人も少なくなりません。しかし、このような苦手意識を持ったままでは、店販品の良さをお客様に伝えることは難しくなってしまいます。店販は自分が実際に商品を試したうえで、本当にいいと思ったものをお客様に紹介することが大切です。自分が心からおすすめしたいと思う商品は、紹介するときの表情や口調にも自然に表れるものです。実際に使用したうえで商品を勧めることで、説明にもリアリティが生まれお客様の興味を引きやすくなるでしょう。季節ごとのニーズに沿った提案も、お客様の興味を集めやすい傾向です。例えば紫外線の気になる春から夏のシーズンは紫外線カット効果のあるヘアケア用品を勧めたり、髪が乾燥しやすい秋から冬は保湿性の高いトリートメントを勧めたりするのも良い方法です。このように、心からお客様に勧められる商品を見つけることが、店販への苦手意識を解消するうえで大切です。それからなぜ店販品を勧めるのかという、目的意識やポリシーを明確にしておくことも重要な要素です。しっかりと目的意識を持つことで、前向きな気持ちでお客様に商品を提案しやすくなるでしょう。

それに、確固たるポリシーを持っていれば、万が一お客様に断られたとしてもネガティブな気持ちになりにくいというメリットがあります。良い提案ができればそのぶん売上の数字に反映され、お客様はもちろんサロンからの評価も自然に向上していくはずです。店販はただ商品を売るだけではなく、接客スキルの向上にも役立ちます。店販品の勧め方や接客術など、より質の高い知識を学びたいという場合は、目的に適した環境を求めて転職を検討するのもひとつの選択です。

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