体験型店舗で新たなファンを獲得!『shu uemura渋谷パルコ店』のブランディング術に迫る

2019年11月にリニューアルオープンし、渋谷から最先端の文化を発信している『渋谷パルコ』。ファッションだけにとどまらずアートやゲームなど、さまざまな日本発のブランドが名を連ねるなか、1階に店舗を構えるのが『shu uemura渋谷パルコ店』です。100色を超える豊富なカラーバリエーションやダブル洗顔のいらないクレンジングオイルなど、1967年のブランド誕生以来、革新的な商品を世に送り出し続けてきました。

前編ではファンを生み出すブランディング術について、渋谷パルコ店のカウンターマネージャーを務める小豆畑初美さんにお話を伺いました。

『個性美』を実現する豊富なカラーバリエーションで人気に

————まず、『shu uemura』の人気の理由を教えてください。

「豊富なカラーバリエーションが人気の理由の1つで、ファンデーションは24色、リップやアイシャドウは100色以上の展開をしています。このようにたくさんのカラーを展開しているのは、『shu uemura』が『個性美』というコンセプトを掲げているからです。『個性美』とは『自分らしさを追求した、美しさのこと』であり、より自分の肌に合う色味や、自分好みの色味を探せるようカラー展開にはこだわっています。

さらに『美しいメイクアップは、美しい素肌から始まる』というコンセプトのもと作られたクレンジングオイルをはじめとする、ベストセラー商品の存在も多くの方々から支持を得ている理由だと思いますね」

体験型店舗で新規顧客の獲得に成功

————なぜ、『shu uemura渋谷パルコ店』では新規のお客さまの獲得に成功しているのでしょうか?

「商品に触れていただく機会を増やすために、店舗を体験型にしたからです。渋谷パルコ店では、3つの体験プログラムをご用意しています。

1つ目は、30分で一流のメイクアップアーティストからプロの技術を学ぶことできるメイクアップレッスンです。2つ目は、100色を超えるアイシャドウのなかから、カラー選びができるマイパレット作り。3つ目は『マイカスタマイズボックス』というワークショップを開催しており、自分好みに装飾したリップやパレットのセットを作ることができます。100色を超えるリップやアイシャドウのなかからマイカラーを選べるほか、お客さまの名前や渋谷パルコ限定のユニコーンなどのモチーフを刻印できるサービスも好評です。

また、フロア面積が広いことも集客に成功している理由だと思いますね。『渋谷パルコ店』は、百貨店のおよそ3倍の広さを誇っているため入りやすいお店になっています。店内にいる美容部員との距離があるため、お客さまが『待ち構えている』という印象を感じにくく、圧迫感を軽減できます。そのため、気軽に入店くださる方が多く、実際にお友達同士で来てくださる高校生の方やメイクに興味のある男性のお客さまなどもいらっしゃいますね」

————『shu uemura』全体では、どのように新規のお客さまを獲得しているのですか?

「ブランドを盛り上げることを目的としたコラボ商品が効果的です。根強いファンの多い、異業種とのコラボによってお互いのファンを拡大することができ、今までコスメにあまり興味がなかった方にもお買い求めいただくことに成功しています。

たとえば2019年はポケモンのキャラクターであるピカチュウとのコラボ商品、『シュウ ウエムラ×ポケモン コレクション』を発売しました。そのなかにあった『ピカシュウ』とはシュウ ウエムラのコスメの魔法によって、ファッショナブルに生まれ変わったピカチュウのことで、コラボ商品限定のキャラクターとなっています。『ピカシュウ』をあしらったリップやアイシャドウ、クレンジングオイルなどを展開し、その可愛いらしさからSNSでも話題になりました。さらに渋谷パルコ店ではスタッフ全員が金髪にし、ピカシュウのイメージを前面に打ち出したことも好評でしたね」

LINE@の活用、名刺の手渡しでリピート率アップ!

————SNSはどのように活用されていますか?

「渋谷パルコ店では、LINE@を活用しています。内容としては、新しい商品やキャンペーンのご案内などですね。とくに反響が大きいのが、具体的なメイク方法を学ことができる動画です。たとえば最近では『shu uemura』の象徴的なアイテムである『アンリミテッド』シリーズを使った、コントゥアーメイクの動画が好評でした。コントゥアーメイクとは、ハイライトとローライトを使って顔の立体感を出すメイクのことです。文字での説明では伝わりづらいメイク方法も、動画であればよりわかりやすく伝わります。

さらに、LINE@の登録率を上げるためのお声掛けも怠りません。登録していただいたお客さまへのプレゼントとしてミニサンプルをご用意していることと、レジ前に張り付けたQRコードを必ずご案内しています。お会計時のちょっとした待ち時間に、手早く登録していただくことが可能で、この方法を使ってから登録率がぐっと上がりましたね」

————他にもリピーター獲得のコツはありますか?

「お客さまに名刺を手渡しすることも、とても効果的ですね。名刺によってスタッフとお客さまの間に、名前で呼び合うようなつながりが生まれます。そうすると『またあの人から買おう』と思ってくださる確率が増え、結果的にリピーターにつながっていくのです。

さらにお買い上げいただいた商品とは別に、クレンジングオイル『アルティム8∞ スブリム ビューティ クレンジング オイル』とリキッドファンデーション『アンリミテッド ラスティング フルイド』のご提案を必ずしていることも、リピーターを生むポイントですね。とくに自信をもっておすすめできる商品で、一度使っていただければ『shu uemura』のファンになってくださると考えています」

ファンを獲得するブランディングの極意

個性美を追求する『shu uemura』。ファンを獲得するブランディングの極意をまとめると、以下の3つでした。

1.『個性美』を実現する豊富なカラーバリエーション

2.体験型店舗で商品に触れていただく機会を増やし、新規のお客さまを獲得する

3.お買い物ついでにLINE@に登録してもらい、次回来店のきっかけを作る

後編では多くのお客さまが『shu uemura』の魅力だと話す、プロフェッショナルな接客術に迫ります。

▽後編はこちら▽
アーティストブランドをもっと身近に『shu uemura』のプロフェッショナルな接客術>>

Salon Data

shu uemura 渋谷PARCO店

住所:東京都渋谷区宇田川町15-1渋谷PARCO 1F
TEL:03-6416-5875
URL: https://www.shuuemura.jp/

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