髪を切るだけで自信がつく!?『褒められヘア』で注目される『Tierra』の提案術
コンプレックスを自分だけの魅力に変えてくれる…そんな『褒められヘア』を得意とする原宿の人気サロン『Tierra』。それは「Tierraで髪を切ると自信がつく」「恋が叶う」なんて噂が流れるほど。
今回は『褒められヘア』のプロフェッショナルであり、国内外からセミナーオファーが絶えない人気スタイリスト、三笠竜哉さんにインタビュー。前編ではどのようにして褒められる髪型ができ上がっていくのか、そしてその技術力を売りにしているサロンならではの集客の特徴などをお伺いしました。
サロン名を世に広めた『褒められヘア』
――――『Tierra』の代名詞、『褒められヘア』が広まるきっかけはなんだったのでしょうか？
「この評判を呼んだ背景には、１つのストーリーがあります。15年以上前ですが、とある男性著名人がうちのサロンに通ってくれていて、そのファンの女性が来店し『彼に好かれる髪型に変えたい！』とオーダーされたんです。その時はコンサバヘア全盛期でしたが、その男性著名人はアーティスト気質の強い方だったので、彼が興味を引きそうなアシメヘアに大胆チェンジしました。それからまもなく、ふたりは付き合うことに。そこで彼女が『Tierraでカットしたら恋が叶った』といろんなところで話してくれたのが広まるきっかけでした」
――――「褒められヘア」を作るにあたり心掛けていることがあれば教えてください。
「それは、お客さまを『客観視してプロデュースすること』ですね。要素はいくつかありますが、まずは鏡の中にいるお客さまの『今の姿』を見るだけでなく、『サロンの外での姿』を想像することが重要。たとえば、先程お話しした憧れの彼と付き合い始めた女性は元々ロングヘアでした。すごく似合っていましたし、トレンドのモテる髪型もきっと似合ったと思います。ただ、それではアーティスティックな彼からは褒められないでしょう。そのヘアスタイルは彼の好みを考慮したうえで、彼女の魅力を最大限に引き出していたのです」
――――なるほど。他の要素についても教えてください。
「お客さまの似合うスタイリングを見極めることと、どのような雰囲気になりたいかを汲み取ることです。似合うスタイリングは、顔立ち、骨格、身長、声質、洋服などから見極めていくことができます。そして、要望や悩み、気分を聞きながらなりたい雰囲気をつかんだうえで、擦り合わせて作り上げていきます。これらを実践するためには確かな技術力と感性が重要で、うちのスタッフはそのレベルは非常に高いと思っています」
大切なのは、需要のある商品を作るための柔軟性
――――三笠さんはスタイリスト初期の頃から優れたニーズの把握能力をお持ちだったんですか？
「いえいえ、昔の僕は自分の作りたいスタイルばかりを貫いていました。『JHA（ジャパン ヘアドレッシング アワーズ）に出たい』という目標を持って美容師になったので、モードヘアを作り込んでいたんです。でもやっぱりそれと集客にはギャップがあって。その時期に鋭いクリエイティブな感覚と、1つの仕事としての美容師人生はつながりづらいなと気が付きました。と同時に、美容師を仕事にするなら作品ではなく『需要のある商品』を作らなければと考え、切り替え始めたんです」
――――では、尖った若手たちの気持ちも理解できるんですね（笑）。
「そうですね。まだ若手の頃に、『誰よりも技術力を上げれば売れる』と思っていた時期がありました。その時期があったからこそ今があると言えるのですが、頭はすごく硬くなっていたんです。カット面のことばかりを気にしすぎて、1mmの部分までこだわってしまう。でもお客さまってそこまで細かいことを求めていない場合もあるんですよね。それよりも大事なのは、満足いただけるよう素敵に仕上げること。お客さまの気持ちを大切にし、髪だけでなく心を切るという意識を日々持っています」
――――三笠さんに衝撃を与えたスタイリングやエピソードがあれば、教えてください。
「雰囲気が大切だと改めて実感したのは、あるモデルさんをカットしたときのこと。元から可愛いヘアでしたが前髪のカットラインがガタガタだったんです。気になったので担当した方の名前を聞いたら、とても有名な人気美容師で。『こんなに有名人でもカットがうまくないんだな』と勝手に思いながら、正確なカットラインに直していくと…ヘアが可愛くなくなってしまったんです！ この時に技術力だけの成長では可愛いものは作れない、そして売れないと再認識しましたよ」
褒められる髪型が人を呼ぶ
――――「褒められヘア」が売上に与える影響があれば教えてください。
「カットだけでなく、その方の雰囲気や肌の色などを見ながら似合わせるパーソナルなカラーリングも大変評判で、たくさんのオーダーをいただきます。こういったプラスメニューが増えると1人あたりの単価も上がるので、スタイリストの売上は平均すると月に150万円くらいになっています」
――――信頼してオーダーされている証拠ですね。他にも影響はありますか？
「お客さまからのご紹介で訪れる方が多くいらっしゃることですね。SNSを見て来てくださる新規の方はサロンを転々とする傾向があるため、リピート率が下がりがちですが、それでも60％ほど。ご紹介の場合は初対面でも信頼してくださっているということもあり、再来店が圧倒的に多いです」
――――人に紹介したくなるほどの高い満足度を得るポイントはどこにあるのでしょうか？
「それは、お客さまに安心感を持っていただくことです。たとえ仕上がりが同じ出来栄えであったとしても、100％の安心感を持てるサロンと、少しでも不安を抱くサロンの2つがあれば、前者のサロンに通いたくなりますよね。なので『Tierra』ではお客さまに名前で声掛けをする、どんな時でも店内を清潔に保つ、いつも笑顔で接客するなど、当たり前のことも徹底しています。このような小さな安心感を積み重ねていくことが、お客さまの感動につながっていくんです。そして、施術後のお客さまからのありがとうの声は満足度の指標になると僕は考えています。声色や言葉から察するに『挨拶程度』と『テンションが上がっているもの』と『感動の域に達しているもの』の3段階があり、感動してくれた方は『また来ますね』と自然と言ってくれることが多いですよ」
「褒められヘア」を作る極意
お客さまに高い満足度をいただき、リピート率を上げている「褒められヘア」。作り上げるために大切なポイントを教えていただきました。
１.お客さまの普段の姿を想像すること
２.客観視してプロデュースすること
３.施術中に安心感を感じてもらうこと
後編では、「褒められヘア」の作り方や高い満足度を得る接客をどのように教育するかをたっぷりと教えていただきます。
▽後編はこちら▽
「褒められヘア」で人気！『Tierra』のブランド力を保つための教育方法>>
Salon Data
Tierra
住所：東京都渋谷区神宮前6-28-3 Gビル神宮前06 B1F
TEL：03-6418-8005
http://www.tierra-net.co.jp/harajuku/
