おすすめ商品はサロンで体感⇔施術で使用した商品をその場で案内することで売上アップ カリス成城セラピスト山本安恭さん♯2
日本初のハーブショップ・カリス成城本店チーフセラピストの山本安恭さん。前編では、ハーブパックへのこだわりやリピート率の上げ方、お客様の潜在的要望を掘り起こすためのキャンペーンの活用法などをお伺いしました。
後編では、ショップ併設サロンという環境を最大限に活かすためのアイディアを伺います。おすすめ商品はサロンで体感してもらい、トリートメントで使用した商品はその場で案内することで売上アップを目指します。
お話を伺ったのは
カリス成城本店
チーフセラピスト山本安恭（あずみ）さん
カリス成城チーフセラピスト、セラピストトレーナー、IFA認定アロマセラピスト、AEAJ認定アロマセラピスト。セラピスト資格取得後は産婦人科での産後トリートメントを経験。2007年より現職。
施術で使用した商品をその場でおすすめできるのが強み
――山本さんはセラピストだけでなく、販売や店長業務も兼任されているのですよね。
そうですね。トリートメントの予約を中心に、それ以外の時間でショップに立ち、店長業務も担当しています。同じ建物内に本部があって頼れるスタッフがいるので、ショップが立てこんだときにヘルプに入ってもらったりしてとても助けられています。
――ショップ併設サロンの強みはどんなところですか？
お客様におすすめの商品をトリートメントで体感していただけることです。また、トリートメントを受けたお客様に「今日お使いいただいたマッサージオイルはこちらです。ご自宅でもケアするとさらにいいですよ」と体感直後に商品をご案内できることです。「これいいですよ。どこかで探してみてくださいね」だと、お客様も忙しい日常生活の中で後回しになり忘れてしまいますよね。収益アップのためというのももちろんありますが、その方にとって良い情報をその場で余すことなくお伝えできることは、強みですね。
お客様の肌状態は、お客様ご自身の日頃のケアや日常生活によるところが大きいです。わたしたちが提供するトリートメントは、お客様の日頃のケアを応援して、肌状態を底上げすること。お忙しい中、時間をつくってサロンに来てくださるお客様のために、トリートメントだけでなく、ホームケアをお手伝いできる最適な商品をおすすめできたらと考えています。
ドゥラテールのヤマトビューティシリーズ。トリートメントで体感でき、ショップで購入もできる。
――ハーブやアロマ以外の商品も取り扱っているのですか？
ハーブ・アロマ・化粧品のほかリラックスにつながる香り雑貨など幅広く取り揃えています。トリートメントで使用したものと施術後に召し上がっていただくハーブティは必ずご紹介していますが、例えばカウンセリングで夜眠れない、胃腸の調子が悪い、冷えが気になるなど不調がある方には、お悩みに合わせた香り雑貨やバスアイテムなどもおすすめしています。その際、思いつく限りの使用方法や楽しみ方をご提案するようにしています。
それから、お客様のライフスタイルに取り入れやすいものを提案することも大事ですね。取り入れにくいものをおすすめしてもお客様がイメージしにくいので、そこはスタッフ全員が気をつけています。
精油のラインナップも充実。
――実際に購入するお客様が多いですか？
はい。大部分の方がトリートメントの後にお買い物もされますね。化粧品、ハーブティ、香り雑貨、あとはヘアケアなどの他ブランドなどお客様によってさまざまです。
他サロンを体験したらスタッフ間で共有する
――セラピストとして日常生活で心がけていることはありますか。
ハーブもアロマもどこまでいっても奥深いものなので、実際に体験・体感することです。先日訪れたハーバルサロンでは、フットバスにドライではなくフレッシュハーブが散らされていたのが印象的でした。
――そういうときは身を明かして行くのですか？
明かしません。もし聞かれたら正直に言いますけど（笑）。
「癒すというよりお客様にニュートラルな状態になってほしいという気持ちでトリートメントしています。その結果、癒されたと感じていただけたらいいですね」
――他のサロンで施術を受けるときに気をつけていることはありますか。
どんなふうにお迎えされているのか、滞在している時間をどうやっておもてなししてくださるのかは、やっぱり気になりますよね。手技はもちろんですが、こういうタオルワークだと心地いいんだなとか、眠りに落ちるまではついつい観察してしまいます（笑）。
たまにしか行けないんですけど、行くとやっぱり行かなきゃダメだなと思います。すごく気づきがあるので。
そして、「行ったらこんなだったよ」と必ずスタッフ間でシェアするようにしています。自分のサロンの中だけでがんばっていても気づかないことはあるので、他サロンを体験して共有することはすごく大事なことだと思っています。
薬箱みたいな身近なお店にしたい
店先で美しい花を咲かせるラベンダー。
――最後に今後の展望を教えてください。
本店に異動になってからまだ1年ですが、地元の方にすごく愛されているお店なんだなと感じます。洗練されたサロンとはまた違った古い洋館のような建物で、設備も本当にシンプルなのですが、「あまりこういう雰囲気のお店はないし、落ち着くのよね」とあえて選んでくださるお客様がいる。創業者や先輩たちが積み重ねてきた努力をお客様が受け入れてくださって、現在があるんですよね。
その大事な部分を引き継ぎながら、いまよりさらに気軽に足を運びたくなるようなお店にできたらいいなと思っています。「調子悪いけど何かないかな？ カリスに行っちゃおう」みたいな。身体はもちろん、心の不調にもお役に立てるいつもそばにある薬箱のようなお店にしたいです。
それからハーブとアロマの可能性はまだまだ広がると思っているので、自分もスタッフもいつまでたっても勉強です。もともと植物の仕事からアロマを知ったせいか、こんなきれいな小瓶に入った精油も、わたしにとっては根っこに土がついた植物のイメージが強いんです。土に根を張り、太陽の光を浴びた植物の恵みを心から伝えたいし、自分もお客様と一緒に楽しみたいと思っています。
ショップ併設サロンの環境を最大限活かすために
山本さんが、ハーブショップ併設サロンの環境を活かすために工夫していることは以下の3つです。
1.サロンで商品を体感⇔施術後の商品案内で売上アップ
2.他サロンでの学びをスタッフ間で共有して向上する
3.目指すはいつもそばにある薬箱のような店
幼少時から植物や自然食品に囲まれて育ち、IFA、AEAJ認定セラピスト資格を保持、アロマ・ハーブに深い造詣がありながら「いつまでたっても勉強」と謙虚な山本さん。創業者や先輩が作り上げた地元に愛されるハーブショップをさらに身近な薬箱のような店にしたいと、お客様ひとりひとり、スタッフ、ハーブ、アロマとどこまでも誠実に向き合う方でした。
