大手美容室で約20年、指名顧客数トップ。その経験を生かし、売れっ子美容師へとプロデュース「hair Himaru」長谷川圭一さん

社会保険や休暇制度、固定給による安定を得られる一方で、「業務委託ほどは稼げない」「頑張っても収入が伸びにくい」と思われがちな正社員という働き方。本企画では、そのリアルに迫ります。

今回お話を伺ったのは、「hair Himaru」代表の長谷川圭一さんです。独立前は大手美容室チェーンに約23年間勤務し、約20年間にわたって指名顧客数トップを維持してきました。

その経験を生かし、現在力を入れているのがスタッフの教育とプロデュースです。長谷川さんは、「スタッフを個として選ばれる美容師に育てることが、経営者としての使命」だと話します。1人ひとりの長所や課題を見極め、技術、接客、集客までマンツーマンで支援しています。

また、社会生活を送れる収入は会社が保証すべきとの考えから、基本給27万円に歩合給を加えた給与制度や、営業時間内のレッスンも整備。長谷川さんに安定した待遇と、年齢を重ねても長く活躍できる力を両立する仕組みを伺いました。

今回、お話を伺ったのは…

長谷川圭一さん

KEI3合同会社「hair Himaru」　代表

大手美容室チェーンTAYAの田園調布店に約23年間勤務し、社内の年間表彰「人気大賞」で、指名顧客数トップを約20年間維持。約2年前に独立し、「hair Himaru」をオープン。技術だけでなく、接客やカウンセリングを含むマンツーマン教育と、スタッフ1人ひとりのプロデュースに力を注ぐ。

基本給27万円＋歩合給。生活の不安を消す「正社員還元」の裏側

――正社員スタイリストは、入社後どの程度の月収を見込めますか。過去の実績も教えてください。

入社直後でも、月収34万〜35万円ほどを見込めると考えています。給与は基本給27万円に、技術売上の15％が加算される仕組みです。

安定した集客があるため、入社直後から月40万〜50万円ほどの技術売上をつくることができ、月収は33万〜34万5,000円ほどになります。店販売上についても20％の歩合給がつくため、合計して月収34万〜35万円ほどになるイメージです。

以前在籍していた正社員スタイリストは、入社から約1年半で、技術売上65万円、店販売上5万円、合計70万円ほどの月間売上を達成しました。当時よりも現在のほうが集客力は高まっているため、これから入社する方は、さらに売上を伸ばしやすいと思います。

――現在の平均客単価、施術スタイルを教えてください。

現在の平均客単価は、約1万4,000円です。今は私が中心となって施術しているため少し高めですが、複数のスタイリストが在籍していた時期も、1万2,000円台後半でした。

施術は基本的にマンツーマンですが、手の空いているスタッフがいれば、カラーなどを一緒に担当します。空いている時間には互いにサポートし、チームで売上をつくる方針です。指名客が増えたスタッフには、ほかのスタッフがヘルプに入れる体制も整えていきます。

――なぜ、1万2,000円台後半から1万4,000円という高い客単価を実現できているのでしょうか。

新規のお客様には利用しやすい価格のクーポンを用意し、2回目、3回目と再来していただくなかで通常価格へ移行しています。長く担当し、信頼関係を築くほど、単価も自然に上がる仕組みです。

もちろん、単純に料金を上げればいいわけではありません。お客様が見せてくださった写真をそのまま再現するのではなく、どこが好きなのか、どのような雰囲気になりたいのかまで引き出し、髪質や骨格に合わせた提案を加えます。技術に加え、会話や細かな気配りを積み重ね、長く通ってくださるお客様を増やした結果が、現在の客単価につながっています。

新しく入社するスタッフにも、まずはサロンの標準価格で担当してもらいます。指名客が増えれば料金を上げたり、高単価の新メニューを導入したりして、さらに単価を高めることも可能です。

――週休2日で最低保証27万円に加え、社会保険も完備されています。なぜ、そんなにも高水準の待遇を実現できるのでしょうか。

私の売上が高く、スタッフの予約が空いている時間には私の施術をサポートしてもらうことで、店全体の生産性を高めています。そのため、スタッフ個人の売上だけに頼らず、基本給を保証できます。

また、6年、7年と美容師を続けてきた人にとって、基本給27万円は、年齢や社会生活を考えれば最低限必要な水準だと思っています。一般的な生活を送り、結婚や子育て、住宅購入といったライフプランを考えられる収入を保証したいんです。

このように、まずは基本給によって生活を安定させ、そのうえでインセンティブによって収入を伸ばせるように制度を設計しています。

――技術売上に応じた歩合給と店販手当のほかに、給与に加算される手当や福利厚生について教えてください。

社会保険を完備し、健康診断や社員割引、残業手当、交通費支給、コンテスト参加費の負担などを用意しています。営業時間内のレッスン会や技術講習会も実施しており、相談と申請があればダブルワークも可能です。

賞与や産休・育休はまだ実績がありませんが、今後は業績やスタッフの状況に応じて対応していきたいと考えています。

体力勝負の客数稼ぎを脱却。「選ばれ続ける美容師」の育て方

――年齢を重ねると、指名や売上が落ちるのではと不安を抱く美容師もいます。長く活躍できるよう、どのようなサポートをしていますか。

スタッフのキャリアや技術、得意なこと、苦手なことを見ながら、1人ひとりに合わせてプロデュースします。また個人クーポンや強みを生かしたメニューをつくり、そのスタッフを目がけてお客様が来店する状態を目指しながら、Instagramでの発信もサポートします。

長く活躍するためには、体力的に厳しくなってからではなく、早い段階から客単価を上げることが大切です。高単価メニューの導入や技術習得、集客まで一緒に考え、将来、担当する人数が減っても売上と収入を維持できる状態をつくります。これこそが経営者としての僕の使命だと考えています。

――教育にも力を入れているとのことですが、具体的な内容を教えてください。

全員に同じカリキュラムを当てはめるのではなく、本人の弱点を補い、長所を伸ばすオーダーメイド型の教育が特徴です。技術だけでなく、接客やカウンセリング、お客様の希望を引き出す力までマンツーマンで伝えます。

レッスンは予約の空き時間や、営業を早めに終えられる日に行うことも可能です。新しい技術を教える際は動画を撮影し、スタッフが見返しながら反復練習できるようにしています。私がつきっきりになるのではなく、自分で感覚をつかむ時間とのバランスも大切にしていますね。

メーカーさんによるトリートメントやカラーの講習も、本人の経験や課題に応じて営業時間内に実施します。マニュアルも整備していますが、それだけで人が成長するとは考えていません。現場で１人ひとりを見ながら教えることを重視しています。

――スタッフのキャリアアップについて、どのような道を考えていますか。

5年、10年と長く働いてくれるスタッフについては、基本給を上げたり、人柄や能力に応じて役職を任せたりすることも考えています。

また今後、スタッフが増えれば店舗展開も進めたいです。店舗が増えれば、店長や幹部として活躍するチャンスも生まれますから。店長経験があるような方とは、上から指導するのではなく、一緒に店や会社をつくっていく関係が理想です。

集客サイト経由で月平均約100名が来店。「集客〜次回予約」まで勝てる導線

――集客が安定しているとのことですが、新規客・フリー客の入客数は月平均でどの程度でしょうか。

集客サイト経由で来店されるお客様は、月平均で約100名、多い月には160名ほどです。私の既存のお客様や、LINEと連携した自社アプリから予約される既存のお客様も含めると、先月の総来店数は約330名でした。

集客のルート自体は安定していますので、スタッフが増えれば、さらなる集客が可能になるかと思います。

――多くのお客様を集客できている理由を教えてください。

集客サイトを新規集客の入口として活用し、来店後はLINEと連携した自社アプリから予約していただく流れをつくっています。アプリでは次回予約ができ、来店前日にはリマインドも届く仕組みです。新しいお客様を集めるだけでなく、サロンの顧客として定着してもらう仕組みが、安定した集客につながっています。

新しいスタッフが入社した際には、キャリアや技術に合わせて個人クーポンを作成。そのスタッフを目がけて予約が入るように打ち出し、リピートや指名につなげるところまでプロデュースします。

――入社したばかりのスタイリストには、どのようにお客様を振り分けますか。

以前、私以外に2名のスタイリストが在籍していたときは、フリーのお客様をほぼすべて2名に振り分けていました。公平性を保つため、基本的には順番に入客してもらいます。

状況によっては、お客様の雰囲気やスタッフとの相性、営業中の流れも見ながら調整しますが、新しく入社したスタッフにも、しっかりお客様を担当してもらう方針です。その後は教育とプロデュースによって、リピートや指名につなげていきます。

取材全体を通して伝わってきたのは、スタッフを一時的に売れる美容師にするのではなく、年齢を重ねても長く活躍できる力を育てたいという、長谷川さんの強い意志です。

生活を支える給与制度と、技術、接客、集客までを支える教育。安心して働き続けられる土台と、自ら収入を伸ばせる力の両方が用意されているのが、「hair Himaru」の魅力です。正社員として安定を得ながら、お客様から「個人として選ばれる美容師」を目指したい方にとって、心強い環境だといえるでしょう。