売ろうとしないからこそ売れる 物販が大嫌いだったセラピストが化粧品販売で8000人の頂点に立つまで
美容業界で働く人にとって、技術力や施術売上と同じように課題となるのが、物販売上。お客さまに商品をすすめるのが苦手で、物販をやりたくないと悩む方も多いのではないでしょうか。
今回ご登場いただくセラピストのMikiさんも物販がとにかく嫌で、働いていたエステを辞めて独立した要因のひとつでもあったそう。しかしそんなMikiさんは2年前に出会った「ロダン+フィールズ」という商品で、日本売上トップを記録するまでになったといいます。ポイントをお聞きしていくと、自分が良いと思うもの以外は紹介しない、信頼を築き上げるまでは商品の話はしないという2つを徹底していることがわかりました。信頼関係の下地があって、良い商品であれば、自然に売れていくとMikiさんは言います。
今回お話を伺ったのは…
Mikiさん
セラピスト歴28年。高校卒業後、トリマーとして働いたのち、エステ業界に転職。その後31歳で独立、自宅サロン「Beauty＆Relax MAHANA」を開業し、高い技術力と美容効果で多くのリピーターを獲得している。2年前に日本に上陸したアメリカの皮膚科医が開発した「ロダン+フィールズ」のコンサルタント（販売代理店）となり、2021年10月には日本売上トップの成績をおさめるなど、活躍中。
MikiさんのInstagram：＠miki_mahana
日本売上トップになった理由は、とくに何もしないこと！むやみやたらに商品をすすめないことが信頼関係を作る
Mikiさんのサロンに飾られた「ロダン+フィールズ」の商品
――「ロダン+フィールズ」のコンサルタントとしてもご活躍だと伺いました。「ロダン+フィールズ」とはどんなブランドなのでしょうか？
皮膚科医であるケイティ・ロダン医師とキャシー・フィールズ医師が立ち上げたスキンケアブランドで、2年前に日本に上陸しました。アメリカでは医療費が高額なため、肌の調子が悪くなっても一般の方々はすぐに病院で診察を受けるのが難しいんです。そこで、病院に行くのと同等の効果を得られるように開発されたのが、「ロダン+フィールズ」です。広告費を一切かけず、デパートなどでの取り扱いがないので、認知度はまだまだ低いブランドです。しかし、美容ライターさんや美容系YouTuberさんなどがすすめてくださっていて、最近では雑誌といったメディアに取り上げられることも増えてきました。ちなみにケイティとキャシーは日本でも有名なニキビケアブランド「プロアクティブ」の開発者でもあります。
――どのようにして日本売上トップを達成されたのでしょうか？
よくほかのコンサルタントからも、売上アップの秘密を教えてくださいと聞かれるのですが、とくにこれといって何もしていなくて、逆にそれがよかったのかなと思っています。2年前からうちのサロンで使うケア商品をすべてロダンに切り替えたときも、「この商品に変わりますので、よろしくお願いします」くらいしか伝えなかったですね。最初はお客さまも商品について聞けば買わされるんじゃないかとびくびくしてますので（笑）、とくに何も触れずに施術を終わることがほとんどだったのですが、ほかの化粧品とは使用感が全然違うので徐々にみなさんから「自宅でも使ってみたいんですけど、購入できるんですか？」と聞かれることが増えて。そこから私が商品を説明していき、今では私のお客さまのほとんどが自宅で使うホームケア化粧品をロダンに切り替えてくださっています。
元々エステで働いていたころから物を売るのがすごく嫌で、それがエステを辞めた原因のひとつでもあったくらいなので（笑）、独立してからの私は物販には力を入れてこなかったんです。その状態から私が「ロダン＋フィールズ」にケア商品を切り替えている姿をお客さまが見て、この人が取り扱っているなら本物だと思ってもらえたのかな、と。これまでむやみやたらに商品をすすめてこなかったことが、お客さまの信頼につながったのかなと思います。
お客さまとの信頼関係が築けていて、良い商品であれば自然と売れていく
サロンに飾られた認定書の数々。キャリアが28年目となっても、新しい化粧品や美容に良いものの研究は怠らないMikiさん
――なるほど。新規のお客さまが来られたときも、説明はしないということでしょうか？
はい。新規のお客さまの場合はとくに、何回も通ってもらって、信頼関係ができてから初めて商品のことをお話するようにしています。エステに行くと高額な商品をすすめられるのではないかと、みんな身構えているので、おすすめするのは逆効果だと思っていて。信頼関係の下地があって良い商品だとわかっていただければ自然と商品は売れていくと思っています。
――これまで物販に力を入れてこなかったMikiさんが、「ロダン＋フィールズ」のコンサルタントになった理由は何なのでしょうか？
商品がとてもよかったというのもありますが、販売する側にほとんどリスクがないことが大きかったです。ノルマがないですし、在庫を抱えなくてもいいのが魅力でした。実は今までに一社だけ、良いなと思った商品があったのですが、売上重視の会社で「売上をこれくらいあげてください」とか「在庫をこれくらい持ってください」と常に言ってくるのが、だんだん嫌になってしまって。
ロダンの場合、お客さまはネットで会員になって、サロンにこなくてもネットで好きなように購入できる仕組みになっています。在庫を抱えなくて良いですし、ノルマもないので、どれくらい力を入れるかを自分で決められるというのがとてもやりやすくて。会員となる費用も日本は無料です。あとは60日間であれば、商品を使い切っていたとしても、どんな理由であっても返品できるので、おすすめしやすいという点もありますね。一度購入しても合わなければ返品できると思ったら、安心しておすすめできます。でも今まで返したというお客さまはいらっしゃらないですね。ロダンには３つのシリーズがあるので、返品して別のシリーズに変えたという方くらいです。
初めて納得できたホームケア化粧品。その可能性を今後も広げていきたい
「ロダン＋フィールズ」に出会って1周年を記念したときのMikiさんのインスタグラム投稿。「ロダン＋フィールズ」以外にもサロンやさまざまな美容情報を発信しているそう
――Mikiさん自身はどのようにして「ロダン+フィールズ」を知ったんでしょうか？
2年前に、前職の同僚がダーマローラーを使いだしたというのを聞いて。ダーマローラーというのは、ローラーで肌に無数の小さな傷をつけることで、肌の再生を促す治療器のこと。いろんなメーカーさんが出されているのを見て、使ってみたいなと思っていたんです。ただあまりにも数が多くて、どこのものがいいのか悩んでいたところでした。そんなときにシミやそばかすに悩んでいた同僚が、ダーマローラーでどんどん改善されていくのを間近で見て、使ってみたいなと思ったのがきっかけです。
――使ってみたら、それがよかったということですね。
そうですね。初めて、人にもおすすめできると思った商品でした。私はそれまで一度もホームケアの化粧品で、いいと思えるものがなかったんです。「まあ化粧品ってこんなものなのかな」くらいで、納得できるもの、崇拝できるものはひとつもありませんでした。ロダンという初めて心から納得できる商品に出会えたので、今後も身近にきれいになれる手段があるということを発信していけたらなと思っています。きれいになるやり方がわからない、私にはできないと思っている人がたくさんいるので、そんなことはないということを伝えていけたらいいですね。
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Mikiさんが「ロダン＋フィールズ」日本売上トップを記録するまでにやってきた3つのこと
Mikiさんが「ロダン＋フィールズ」日本売上トップを記録するまでにやってきたことを伺うと、以下の3つでした。
1.自分が信用できるもの以外は、おすすめしない
2.信頼関係が築けるまで、商品については一切触れない
3.販売者、購入者双方にとってリスクのない商品しか取り扱わない
後編では、28年間セラピストとして活躍してきたMikiさんにそのコツを伺います。まず何をおいても大切なのが、お客さまが高い美容効果を実感し、効果が長持ちすることだといいます。それを実現しているのが、機械をほとんど使わずにハンドにこだわった施術。そしてエステは施術者とお客さまとの気の交換だというMikiさんは、自分自身がパワースポットでいられるように心がけているそうです。後編もお楽しみに！
