『売らないを売る戦法』で自身のプレミアム感をアップ！フリーランスの美容師 ワタベヨシキさん
SALOWIN千葉店にて施術を行うフリーランス美容師のワタベヨシキさん。縮毛矯正×髪質改善に力を入れ、「艶髪」を押し出した施術で、予約は2ヶ月待ちと大人気になっています。
前編では、ワタベさんの集客方法や理想の顧客の方に来店してもらえるようになるまでの道のりについて伺いました。ワタベさんの集客方法は公式LINEがメインとなり、施術回数が3回以上のお客さまにだけ公式LINEを案内することで、顧客を優遇しながら自身のプレミア感をアップ。理想のサービスをイメージし、提供ができるまでの道のりを具体的に考え、現在の顧客層に来店してもらえるようになったのだとか。また「艶髪」という看板を立てることで、お客さまが選びやすい美容師を目指したそうです。
今回、お話を伺ったのは…
ワタベヨシキさん
フリーランス美容師。SALOWIN千葉店にて個室でマンツーマン施術を行う。「千葉No.1艶髪師」として縮毛矯正×髪質改善に力を入れ、年間1500人以上を施術。圧倒的に柔らかく美しい艶髪が手に入ると評判に。現在、予約は2ヶ月待ち。
公式LINEは来店3回以上で案内 顧客を優遇しプレミア感もアップ
施術後のビフォーアフターを顧客の方にしっかり説明することも重要だそう
――ワタベさんはフリーランスとして活動中ですが、集客はどのようにおこなっていらっしゃいますか。
今現在、施術の予約方法は、Instagramと限定300人までの公式LINE、この2つに絞っています。ほぼ公式LINEからの予約で枠が埋まってしまうので、Instagramはあまり利用していません。
実は、公式LINEは僕の施術を過去3回以上受けたことのある方にしか、ご案内していないんですよ。あえてクローズにすることで、プレミア感が出ることを狙っています。僕はこのことを『売らないを売る戦法』と呼んでいます（笑）。また、公式LINEに登録していただいた方には、Instagramよりも10日早く予約枠を公開しています。 これによって顧客の方を優遇することができるのもポイントです。さらに新規の方には、施術代プラス3000円をいただいています。これもリピーター優遇策のひとつ。新規からいただくと言うよりは、顧客からいただかないというイメージのほうが正しいかもしれません。
――ワタベさんが接客で大事にされていることを教えてください。
自信を持って接客することですね。自分がお客さまの立場に立って考えると、弱気で自信のない美容師さんに接客されたくないですよね？ですから「こんなに艶髪にできるのは、自分しかいない！」というところまで技術を磨きますし、そう思いながら施術をします。
僕が意識的にやるのは、 施術前・中に「絶対、かわいくします！」と約束すること。そして求められた以上の技術を提供し、最後に「かわいくなりましたね！」と伝えます。長く来店してもらうには、しっかりと約束を果たして、お客さまの信用を貯めていく必要があると考えます。
理想の顧客を明確化。ステップを踏み着実に目標へ
ワタベさんが編集を学び投稿を行っているInstagaram
――ワタベさんのInstagaramで「コスパより質を求める上品なオトナ女性」という表記をお見かけしました。お客様のターゲティングなども行っているのでしょうか。
フリーランスで勝負をしていくと決めたタイミングで、ゆくゆく施術できるようになりたいお客さま像を具体的に想像してみたんです。そのときの目標が「コスパより質を求める上品なオトナ女性」でした。具体的に言うと、ある程度の収入があり可処分所得が高い人をイメージしたんです。
これもマーケティングの一環として学んだのですが、これから美容や飲食や被服などのさまざまな業界で「二極化」が進んでいくと言われているんです。たとえば、3000円の服と8000円の服が並んでいたとしても、2つの服の違いはなかなかわからないと思います。そうなったら当然、多くの人が3000円の服でいいかという思考になりますよね。
ところが、そこに高級ブランドの10万円の服が並んだとしたら、品質の違いは一目瞭然。これからは質の高いものを求める方は10万円の服を、コストパフォーマンスを求める方は3000円の服を買うようになり、中間層がぽっかり抜けていくと言われているんです。
そのような状況を踏まえて、美容師としてどちらの層に向けて美容を提供したいかということを考えて、サービスを設計していきました。
――なるほど！「コスパより質を求める上品なオトナ女性」に来店してもらうというゴールに近づくために、ワタベさんはどんな道のりを辿ってこられましたか。
もちろん最初から目標となる層の方に来店していただくのは難しかったので、「松竹梅の法則」を使って、少しずつサービス内容をアップデートしていきました。たとえるならば施術のコースとして、1000円のAプラン、3000円のBプラン、6000円のCプランを用意するんです。そうすると多くの人がBプランを選択します。このBプランを選択する方が5割を超えてきたら、Aプランを3000円、Bプランを6000円、Cプランを9000円に変更し、値段を上にスライドするんです。 ただ値上げをするのではなく、新しいサービスを付帯し付加価値を創造して、価格に納得いただけるように格上げしていくのが重要です。
そうすると値上げとともに、Aプランの多くが失客していくことになります。残念ではありますが、自分が目標としているサービスを提供するためのステップだと前向きに捉えています。これを繰り返していくと、客層が変わっていくんですよ。僕の肌感ではクレームや無断キャンセルが減少し、施術のおまかせ依頼が増えてくる印象がありますね。このサイクルを繰り返して、今のサービス内容に至っています。
息の長い施術「艶髪」特化で顧客が殺到
ワタベさんの施術で、圧倒的艶髪が手に入ると大人気になっている
――ワタベさんは「艶髪師」を名乗られていますが、「艶髪」というひとつの技術を押し出したきっかけはなんだったのでしょうか。
以前働いていた美容室で、自己集客が必要だったためマーケティングを学んだ結果です。僕は新卒で入ったサロンを1年、その次のサロンも半年で辞めてしまうようなダメダメの美容師でした（笑）。3店舗目に入社したサロンはとても自由な社風で僕に合っていたのですが、立地に恵まれているとはいえず、かつクーポンサイトを使用していなかったことから、自分で宣伝をして顧客を呼ぶしか集客方法がなかったんです。そこで必死になって、マーケティングなどを学ぶようになりました。
マーケティングの学びの過程で、「自分をPRするための看板を作るとしたら、何を書くだろう？」と考えたんです。看板は限られたスペースしかない。そこに「メンズカット、パーマ、ハイトーン、縮毛矯正、ショートカット、何でもできます！」と書いたことを想像したんですが、「何でも屋って、いわゆる普通の美容師じゃん」ということに気づきました。
それよりもドカンと「髪質改善のみ！」とか「パーマのみ！」とひとつの技術に旗を立ててしまったほうが、お客さまが美容室を選びやすいんじゃないかなと思ったんです。ひとつの技術に特化したことで、他の美容師さんと差別化がはかれたように思います。
――自分がお客さまならば、確かにひとつの技術に特化している方にお願いしたくなりますね！数ある技術のなかで、ワタベさんはなぜ「艶髪」に特化することを決めたのですか。
実は、艶髪特化前にメンズカットや巻き髪など、いろいろな種をまいてみたんですが、なかなかうまくいかなくて…。そこで、2つの軸を持って艶髪を選ぶことにしました。
ひとつ目は、「息の長い施術」であること。艶々した髪には、若い方から年配の方まで世代を問わずに需要があります。逆にハイトーンカラーなどは、若い人からの需要が高く、流行の移り変わりが発生します。僕が30代、40代…と歳を重ねていくと、トレンドに追いついていくのは難しくなると思うんです。でも、艶髪はいつの時代も普遍的なものですよね。
もうひとつは、「悩みを解決する施術」であること。人は悩みの解決のためだと、お金を惜しまないですよね。美容整形などもその例のひとつだと思います。この2つの理由から、艶髪に特化することに決めました。
ワタベヨシキさんが大人気美容師として活躍する3つの秘訣
1.『売らないを売る戦法』をとり、自身のプレミア感を上げてきたほか、顧客を優遇するスタイルをとってきた
2. 自分が将来施術をしたいお客さま像を明確にし、たどり着くまでのストーリーをはっきりと描いた
3.「艶髪」の施術に特化し、それを求めるお客さまを集客してきた
後編では、ワタベさんが取り入れているマーケティングの考え方について教えていただきました。身近で人気なサービスを例にとり、「なぜ人気なのか」という理由を要素分解して、自分に落とし込んでいるそう。ワタベさんはディズニーリゾートを例にして、自身のキャラクター性を高めたり、ストーリー性を感じてもらう工夫をしているんだとか。また意外なことにSNSではバズることを狙っておらず、新規よりも顧客を大事にして、自分のファン化を進められるよう努めているのだそうです。ワタベさんが美容師として活躍されている秘訣がつまった後編もお楽しみに！
