リーズナブルでハイクオリティを実現！楽天全商品の売上ランキングで1位を獲得した、エステサロン『Lily』の自社製品の人気に火を付ける方法に迫る
お客さま目線のサロン運営で予約の取れないサロンに成長した『Liiy』。そんな人気店はオリジナルの美容液やサプリメントなどの開発に、積極に取り組んでいます。サプリは一般的には8,000円ほどで販売されてもおかしくはない原料を使っているにもかかわらず、3,800円の価格設定を実現。そんな、ハイクオリティでありながらリーズナブルな商品の背景には、成分に妥協せず良質な商品を作る真摯な姿勢やこだわりのPR術がありました。
後編では自社製品の人気に火を付ける方法に迫ります。
成分濃度を高く、妥協のない商品作りが信頼を生む
————オリジナルの化粧品作りでは、どのようなことを大切にしているのでしょうか？
「リーズナブルで良質な化粧品を作ることが大切です。開発は、基本的には僕が原材料から配合量までを考えて、メーカーと相談しながら取り組んでいます。一般的に出回っている化粧品のなかには成分濃度が低い商品もありますが、自分で作ることで濃度を高くすることで、良質な商品を作ることができるんです」
————高品質な化粧品を作る上でのこだわりを教えてください。
「たとえば幹細胞コスメは幹細胞が50％入っていても、1％でも幹細胞コスメと名付けて売り出すことができます。そのため、原料のコストを抑え、そこそこの質にして高値で販売することも可能です。しかし、それではいつかきっとお客さまの信頼を失うことに繋がりますから、僕はできる限り濃くして本当に質の高い商品を開発しているんです。ちなみに幹細胞自体は分子が大きいので、本来は肌の奥まで浸透することが難しいのですが、僕が開発している化粧品はリポソーム化という技術を使っているため、きちんと肌の深くまで届きます。技術を採用するために費用がかかりますが、お客さまによろこんでいただくためには、しっかりお金をかけたほうがよいと思いますね」
宣伝には1年間をかけ、SNSを効果的に使う
————ハイクオリティな化粧品をリーズナブルな値段で販売することができる理由を教えてください。
「基本外注で商品ごとにスタッフ陣を固めているため、固定人件費をはじめ、広告費、宣伝費に配慮する必要がないからです。一般的な化粧品会社は、商品の収入から、社員の給料やPRのための費用もまかなわなくてはならないため、上乗せして価格を決めなければなりません。しかし僕は商品ごとにプロフェッショナルの方々と外注でチーム作りをしているため固定の人件費を考える必要がなく、告知も自分自身のSNSを使用しているため費用がかかりません」
————SNSでは、どのような点にこだわって発信しているのでしょうか？
「宣伝は基本的にTwitterを活用しており、『これから美容液を作り始めます』、『12月に販売が決まりました』など開発状況を逐一伝えています。化粧品を開発するのにはだいたい1年ほどかかるので、その期間を使って地道に広めているんです。また、普段から美容情報を常に発信しているので、見てくださっている方々の反応をチェックしながら『どのようなものが必要か？』などを察知して、それに応える様子を見せることで、一緒に商品を作り上げている雰囲気を作ることができます。見てくださっている方々が本当に欲しい商品が出来上がっていく過程を見せることは発信の際にとても大切なことですね」
————その他に発信で意識していることはありますか？
「取材などでお声を掛けていただいたら、基本的にすべてよろこんでお受けしています。せっかくお店を宣伝できるチャンスなのに断るのはもったいないですから（笑）。この前は生配信のメディアからオファーをいただいて、施術のライブ映像を配信しました。ちなみに、プロデューサーの方から聞いた話ですがエステティシャンはライブ配信を断る人が多いそうです。失敗した場合はお店の評判につながることがあるため、リスクが高いことが理由とのことでした。僕の場合は深刻に考えず『とりあえずおもしろそうだから出てみるか』と思って。始まってみると視聴者がグングン伸びて結果7,000人まで増えてしまって、施術しながら『これは失敗できないな』と（笑）。きちんと小顔にすることに成功したので安心しましたが（笑）」
成功への一番の近道は、誰かのために働くこと
————最後に田村さんがサロン経営でもっとも大切だと思うことを教えてください。
「誰かのために働くことです。自分のためだけに仕事をしても、結局自分の元に成果が返ってくることはありませんから。僕はミュージシャン時代にそれを痛感したんです。自分のためだけに活動していた時は『俺を見てくれ』『なんで俺の音楽がわからないのか』など、すべて自分のことしか考えていませんでした。しかしメジャーデビューをきっかけに『お客さまをよろこばせるために、舞台に立とうと』気持ちが変わって、それからは急激にバンドのファンが増えていったんです。すぐに成果が出ることはないので、地道に地道に、見返りを求めずに働くことが一番の近道だと思いますね」
自社ブランドを人気製品に導くための極意
商品作りのテーマとして、「小さなエステティシャンが詰まっているような商品を開発したい」と語ってくださった田村さん。自社ブランドを人気製品に導く方法をまとめると以下の3つでした。
１.成分に妥協せず、リーズナブルで良質な商品を作る
２.過程を見せることで、商品のストーリーを作るPRを心掛ける
３.誰かの幸せのために地道に働くこと
美容業界の魅力について「勉強することで自分の身体を磨くことにも繋がる」と笑顔で答えてくれた田村さん。心の底から癒される高い技術力に触れたい方、サロン経営について話を聞きたい方は、ぜひ足を運んでみてください。
▽前編はこちら▽
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