「トリートメント」だけで10種類！ 表参道の美容室『BLANCO』のお客さまニーズを捉える戦略的なメニューと価格設定
表参道の美容室『BLANCO』には、その歴史に磨かれた「スペシャリスト制」と「カット技術」があります。しかし、同サロンの経営を支えているのはそれだけではありません。そこには、お客さまのニーズと心理を考え尽くしたメニューと価格設定が存在します。
後編では表参道店店長の久野温代さんに、『BLANCO』が実践するサロン経営のポイントについて伺いました。
偶然がもたらした「上質な大理石の床」を生かすサロンの内装
————内装についてのこだわりはありますか？
「『BLANCO』のテーマが『まっさらなキャンパス』なので白を基調にしています。ちなみに床の大理石は狙って取り入れたわけではなく、物件を見つけた時からのものです。偶然でしたが、表参道という大人の街のイメージにもマッチしており、洗練さ、上質さを感じると好評をいただいています。『BLANCO』にはさまざまなお客さまがいらっしゃいますから、内観は幅広い方々から支持を得るような雰囲気作りが大切です。そこで、無機質さとあたたかさが調和した空間を意識しました。またVIPルームを的なスペースを作るために、壁を増築したこともこだわったポイントです」
「10種類以上のトリートメント」で、お客さまに選ぶ楽しみを
————サロンのメニュー設定に何か工夫はありますか？
「まずトリートメントメニューが豊富なことです。お客さまの髪質に合わせて、全部で10種類ほど設定しています。狙いはバリエーションを多くすることで、お客さまにも選ぶ楽しみを感じていただくことですね。また、それぞれのトリートメントの特徴を詳しく説明することで、こういう仕組みできれいになれるんだな、ということを実感していただく効果もあります。ちなみにメイクのコースもお客さまのニーズに合わせ、『アイブロウカット（眉カット）』、『ポイントメイク』、『フルメイク』の３種類を用意しています。また、価格設定のポイントですが、トリートメントの施術から３週間以内に来店していただくと、前回のトリートメントを半額で受けられるようにしています。これはシャンプー・ブロー込みなので、かなりお得感があり、お客さまのリピート率も上がっています」
————他に工夫していることはありますか？
「さまざまなメディアで取り上げられているなど、年々グレーヘア対策のニーズが高まっているため『カラー会員制度』という取り組みをスタートしました。3年ほど前から導入しており、会員になると半年間いつ来ても無料でカラーができます。髪の健康のために最低２週間くらいは間を空けていただいていますが。ご好評をいただいており、カラーだけで来店されるお客さまが増えています」
————それは使ってみたくなるサービスですね。
「ただ毎回まったく売上ゼロというのは問題ですから、カラーのお客さまには『トリートメント』をおすすめするようにしています。カラーは３週間以内に再来店される方が多いので、先ほどのトリートメントの割引が効き、お客さまは半額でトリートメントを受けられるわけです。カラーで来店されるお客さまにはカットもおすすめしていて、いかにデザイナーにつなぐか、ということもカラーリストの大切な役割になります。逆にデザイナーも、カットだけのお客さまにカラーが必要だと感じたらカラーをおすすめし、カラーリストにバトンタッチ。これも分業制だからこそできるコミュニケーションですね」
スペシャリスト揃いのサロンならではの情報発信
————情報発信については、どのように取り組まれていますか？
「最近はホームページに掲載されている『コラム』を見て来店されるお客さまも多いですね。コラムはサロンのスペシャリストが書いているものなのですが、『くせ毛』などのキーワードでネット検索すると、かなり上位にヒットします。それが来店するきっかけになった、というお客さまが増えています。またインスタグラムをはじめ個々で行っているSNSを活用しての発信は、これから注力して取り組まなければならない課題です」
————おそらく、書かれているコラムの質が高いのですね。
「カラーリストが書いているコラムは、『ブリーチ 痛む』などのキーワード検索で上位にヒットしていますね。各サロンにはスタッフで構成するWebチームがあり、彼らが『撮影会をしましょう』とか『コラムを書いてください』と促してくれるので、継続的に取り組めています」
新規顧客をリピートにつなげるための「歯医者戦略」
————新規顧客をリピーターにするために、どんな工夫をされていますか？
「お客さまが帰られる際に次回のスタイル提案を必ずするなど、歯医者さんのように『次回予約をなるべく取る』ことを心掛けています。美容院というのは一度行かなくなると、足が遠のきがちになるものです。だから歯医者さんのように、『次回の予約を取っていただくときれいがキープできますよ』とお伝えし、次回予約されたお客さまは料金を『5％オフ』にさせていただいています」
————非常に参考になる取り組みだと思います。他に何かございますか？
「当サロンには『プラウド会員』という制度があります。会員になっていただくと1年間、技術料・商品が10%オフになるシステムです。これもお客さまを1年間は確保する取り組みですね。このプラウド会員には『ファミリー会員』というものもあり、ご家族誰でも1年間10％オフになります」
リピート率を高める極意
質の高い技術と人材を誇る『BLANCO』では、リピーターを獲得するために、さまざまな工夫に努めてきました。リピート率を高める極意をまとめると下記の3つでした。
1.「トリートメント10種類」「メイク3種類」など顧客のニーズに細かく対応する
2. 各種割引プランを連携させ、「リピート率向上」と「顧客単価アップ」を両立する
3.「組織的なコミュニケーション（声かけ）」と「会員制度」で顧客ロイヤリティを高める
リピーターの獲得に悩む方は、ぜひ『BLANCO』に足を運んで、上質な技術やサービスを体感してみてはいかがでしょうか？
▽前編はこちら▽
他の追随を許さない「スペシャリスト」が揃うサロン！ 表参道の美容室『BLANCO』の「オリジナル技術」とは？>>
Salon Data
BLANCO 表参道店
住所：東京都港区南青山3-17-15 南青山三丁目ビル2F
TEL ：03-6434-0971
URL ：http://www.blanco.co.jp/salon/omotesando/
